Como vimos en un post anterior relacionado con el Benchmarking, las empresas que operan en el sector en el que estamos o en el que nos queremos incorporar pueden darnos las claves de un modelo de negocio exitoso que facilite la obtención de clientes. Por ello, hacer un estudio de mercado para la venta online puede suponer una gran ayuda para tu empresa, especialmente si estás deseando incorporarte en el mundo digital.
El estudio de mercado para la venta online, ¿Cómo llevarlo a cabo?
Antes que nada, debemos comprobar que la venta online de dichos productos es posible, dado que no sería lo mismo vender camisetas, que intentar vender online vigas metálicas de 6 metros al por menor, porque seguramente te toparas con varios inconvenientes a la hora de llevar a cabo dicha tarea.
Sin embargo, si sabemos que los productos que queremos vender están teniendo cierto éxito en el mercado, o simplemente podemos determinar que existe viabilidad operativa para venderlos, podemos pasar al siguiente paso. La única forma de obtener este conocimiento es mediante un apropiado estudio de mercado para la venta online que desvele todos los aspectos.
Competidores
Conocer a los competidores es otro punto clave. Debemos localizar a las empresas que venden productos similares a los nuestro o a los productos que queremos vender. Es importante seleccionar empresas que tengan una buena posición en el mercado, dado que estas son las empresas que más podrán enseñarnos sobre qué productos y prácticas funcionan mejor en este mercado, ya que ellos han experimentado largo tiempo hasta dar con la clave.
Consumidores
Una vez tengamos esto, debemos centrarnos en conocer al máximo al consumidor. Saber cuáles son sus hábitos de consumo, nos dará la clave de qué es lo que necesita y cómo ofrecérselo. A su vez, tener constancia de sus hábitos de compra, ayuda a conocer cómo actúa a la hora de comprar, algo importante para construir una plataforma con alto grado de usabilidad y organización del contenido acorde a sus preferencias.
Diseño y contenido
Tanto como si tenemos una tienda online, como si estamos interesados en abrir una, echar un vistazo a otras plataformas, no nos vendría nada mal para mejorar el diseño de la web o añadir contenido extra, que nos ayudará tanto a mejorar el atractivo, como en algunos casos, a mejorar el posicionamiento de la página en los buscadores.
Los principales aspectos en los que debemos fijarnos para estudiar estos aspectos son:
- En los productos y en la forma de mostrarlos y organizarlos en cada página.
- Ofertas y promociones disponibles.
- Cómo muestra el contenido, tipografías textos, imágenes, etc.
- Determina la usabilidad que tiene la plataforma online y cómo se puede mejorar para lograr un mejor UX a través de la implementación del UI.
- Averigua cómo se describen a sí mismos y al igual que la actividad que realizan.
- Categorías en las que se segmenta el contenido de la web y permite encontrar con mayor facilidad cualquier producto que se desee.
- Formas de pago empleadas.
- Métodos de envío que ofrecen.
- Idiomas que integra la plataforma.
- Atención al cliente.
Posicionamiento digital
Si bien, los aspectos de diseño son esenciales, tener un diseño único no lo es todo en el mundo digital. Tener un buen enfoque hacía los buscadores, permite incrementar notablemente el tráfico a tu sitio web. Por eso, es conveniente hacer un análisis de los aspectos clave de los competidores en cuanto a su posicionamiento y conocer cómo están posicionados y que técnicas utilizan para lograrlo.
Los ámbitos más destacados que tienen que ver con el posicionamiento digital de la competencia son:
- Conocer su orientación hacía los buscadores. Hay distintas herramientas, que nos permiten averiguar cómo está orientada una web en cuanto al posicionamiento desde el punto de vista de más de 100 factores analizados. Yo recomiendo utilizar MetricSpot para tal fin, aunque a día de hoy, hay una infinidad de herramientas que pueden ayudarnos a averiguar estos aspectos.
- Posicionamiento en los medios sociales. Es bueno tener constancia de los perfiles sociales de algunos de tus competidores principales para averiguar qué estrategia utilizan para llegar al cliente y comunicarle su imagen de marca y los productos que ofrecen.
- Palabras clave por las que se posicionan estas empresas tanto a nivel de posicionamiento orgánico, como las palabras clave que utiliza para el posicionamiento de pago.
- Analizar los backlinks y los directorios donde se encuentran registrados.
- Ranking según Alexa.
- Número de visitas que reciben mensualmente.
Todos estos aspectos, permiten a la empresa realizar un estudio del mercado en el que se va a posicionar. Es recomendable escoger una muestra significativa de empresas, para que la información sea más verídica.
Análisis DAFO
El DAFO es un análisis esencial a la hora de determinar nuestra estrategia, ya que nos permite averiguar cuáles son las debilidades y fortalezas de un negocio. Para llevarlo a cabo de una manera efectiva, conviene centrarnos en los siguientes aspectos:
Fortalezas
Las fortalezas son los elementos que te hacen diferente y único en el mercado. Estas van a ser tus principales ventajas competitivas orientadas a lograr un posicionamiento adecuado en el mercado y a llegar correctamente al consumidor. Estas son algunas de las preguntas que te ayudarán a determinar las fortalezas de tu negocio:
- ¿Por qué crees que tu negocio tendrá éxito?
- Si te preguntan, ¿Qué te hace diferente de los demás, cuál sería tu respuesta?
- ¿Conoces a gente influyente en tu sector que pueda ayudarte a conseguir clientes o a formar alianzas estratégicas que mejoren tus ingresos?
- ¿Tienes un equipo formado y preparado para solucionar adecuadamente los problemas que puedan surgir en la empresa?
- ¿Dispones de un respaldo financiero que te permita continuar con la actividad un determinado tiempo, a pesar de no obtener ningún ingreso?
- ¿Cuentas con un establecimiento físico o solamente vas a operar de manera Online?
- ¿Sabes cuál es la percepción actual de tu empresa en los ojos del consumidor?
- ¿Tienes un buen margen de beneficio por la venta de tus productos?
- ¿Dispones ya de algún cliente que muestre interés por lo que vas a vender?
- ¿Tienes algún conocimiento del sector? ¿Sabes qué problemas pueden surgir y cómo proceder a solucionarlos?
- ¿Has creado ya tu marca? ¿Sabes qué transmite a los clientes?
- ¿Sabes qué canales de marketing podrían potenciar tu negocio? Considera que en cada sector, hay formas específicas de atraer clientes y de comunicar con ellos, por lo que es importante que tengas conocimiento sobre este hecho.
- Los servicios que ofreces ¿Son lo suficientemente competitivos para los clientes?
Si logras responder a todas estas cuestiones, lo más probable es que descubras la mayoría de fortalezas que tiene tu negocio.
Debilidades
Por lo contrario, las debilidades muestran los puntos en los que tu negocio debe mejorar para ganar competitividad. Algunos de los aspectos no son nada fáciles de lograr, pero siempre es conveniente crear un sistema de mejora continua que nos permita enfrentarnos a estas debilidades y minimizar su repercusión sobre el desarrollo sostenible del negocio.
En una tienda online, las debilidades pueden ser muchas y muy variadas, y a pesar de que algunas parezcan no tener ninguna repercusión real sobre el negocio, a largo plazo pueden suponer un problema. Algunas debilidades que presentan muchos negocios online derivan del tiempo de entrega de sus productos o los costes de envío, el nivel de los precios poco competitivo, la comunicación de la marca, feedback con los clientes, tiempo de carga ralentizado, mala organización del contenido y categorización de los productos que impide su rápida localización, lo que puede disminuir notoriamente la Tasa de Conversión.
De nuevo, os dejamos algunas cuestiones que os van a ayudar a mejorar vuestro enfoque en cuanto a la detección de las principales debilidades del negocio.
- A simple vista, ¿Qué debilidades crees que tiene tu negocio online?
- ¿En qué aspectos de tu negocio no tienes el control total, o simplemente crees que careces de conocimientos suficientes?
- ¿Has tenido experiencias anteriores similares a esta que no hayan terminado bien?
- ¿Está tu equipo lo suficientemente preparado para cumplir con su labor?
- ¿Has experimentado periodos de crecimiento negativo o estancamiento económico?
- ¿Has recibido alguna vez ideas o peticiones que no has podido cumplir?
Oportunidades
En cuanto a las oportunidades, el estudio de estas, nos permite aprovecharnos de las situaciones favorables que se ponen en nuestro camino. Las oportunidades pueden deberse a cambios en la competencia o a cambios en el entorno, que puedan suponer una ventaja para la empresa. Las siguientes cuestiones os orientarán para detectar posibles ventajas para vuestra empresa:
- En los últimos meses, ¿Has notado alguna posibilidad de mejora?
- ¿Hay mejoras en tu sector que podrías incorporar en la empresa y aprovecharte?
- ¿Has observado algún producto que presente mayor demanda y crees que puedes incorporar en la tienda online y empezar a comercializarlo?
- ¿Tienes acceso a otros sectores similares al tuyo?
- ¿Crees que puedes empezar a vender en otro país? ¿Has comprobado si esto es viable?
- ¿Has detectado debilidades en tus competidores que puedas cubrir con tu oferta?
- ¿Puedes establecer algún acuerdo de colaboración con alguien que te ayude a mejorar el posicionamiento de tu negocio?
- ¿Estás en un sector que esté en constante desarrollo?
- ¿Has creado alguna estrategia para incrementar las ventas? ¿Sabes cómo llevarla a cabo?
Amenazas
En cuanto a amenazas, podemos considerar que la principal amenaza que existe para un negocio es sin duda la competencia, ya que pueden hacernos perder la posición actual en muy poco tiempo, y en algunos casos, incluso pueden hacernos cerrar el negocio.
Por otra parte, si los productos que incorporas en tu negocio son de terceros y estos, bien los venden directamente al consumidor, bien los ceden a otras empresas de tu competencia, podemos decir que existe un alto riesgo de que tu negocio se enfrente a problemas derivados de la competitividad en precios, dado que entrareis a competir directamente con el proveedor, o contra empresas que venden el mismo producto con el tuyo, y que si por volumen de facturación o por un mejor contrato con los proveedores, pueden bajar el precio de forma que no sea rentable permanecer en el sector. Estas preguntas te permitirán averiguar las amenazas que existen para vuestro negocio:
- ¿Sabrías decir cuál es la mayor amenaza para tu empresa?
- ¿Cuál es el motivo por el que no estás realizando más ventas?
- ¿Tienes constancia de tu competencia? ¿Cuántos son? ¿Cómo actúan?
- ¿Qué ventajas competitivas tienen frente a tu negocio?
- ¿Has considerado a la competencia indirecta o a todas aquellas empresas que sin estar en tu sector, rápidamente podrían entrar?
- ¿Existe el riesgo de que tus productos acaben desactualizándose rápidamente, lo que te impida comercializarlos?
- ¿Dispones de un control total o parcial del producto y de su precio?
Conclusiones
Estudiar el mercado, al igual que tus fortalezas y debilidades, te da la posibilidad de obtener un mejor enfoque empresarial, lo que hasta cierto punto, puede garantizarte el éxito o ayudarte a determinar que un negocio es inviable y ahorrarte grandes pérdidas en el futuro.
Esperamos que este post os haya agradado y pueda serviros de ayuda.
